就職するときにイメージがなかなかつきづらいのが職種です。
雇用条件や事業内容は理解できても、
実務的に何をするのかがわからない、という声は多く聞きます。
新卒だと「総合職」の募集は約75%と、募集している職種の中では1番多い職種です。
その中でも最初にやる営業職は大きく2つに分かれ、
「新規開拓営業」と「既存営業(ルート営業)」はよく聞くワードかと思います。
ネットでは、飛び込みとかテレアポめっちゃ大変とか
営業なんてブラックすぎるとかいろんな噂が流れていますが、本当はどうなのか。
私の経験や知った情報から
「新規開拓営業」と「既存営業」のそれぞれのやりがいと大変なところをまとめました。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、今まで取引のなかった企業を
テレアポ、飛込営業、紹介などで新しく取引をするための営業です。
仕事の流れとしては、以下のようなものが多くなります。
- アタック先のリスト作成
- リストにテレアポ、飛び込みでアポ取得
- 商談で関係構築から契約まで持って行く
- 契約後のアフターフォロー
※飛び込み営業とは、街中のビルを見つけては受付に行って手あたり次第営業する手法です。
イメージがあまり良くないのは、2のアポ取得までが大変なためです。
一般的には100件電話をかけて、1件アポが取れればいい方です。
つまり、99件はぶちっと電話を切られたり断られたりします。
新規開拓営業は人材業界や広告業界など、無形サービスの営業に多く見られます。
バイタリティーがあったり、地頭が良かったり、
ガツガツいくようなタイプが向いているでしょう。
既存営業（ルート営業）とは
すでに取引のある企業に対して、
先輩からの引継ぎや同行による営業などで担当する営業です。
仕事の流れとしては、以下のようなものが多くなります。
- 先輩の引継ぎや同行で担当する
- 定期的に取引先に訪問して関係構築を行う
- 1社当たりの売上を上げるためにアップセルをする
定期的に訪問する際は、雑談をしたり、新しい商品を紹介したりします。
メーカーや商社など、有形商材の営業に多いです。
真面目でコツコツ継続的に取り組める方が向いているでしょう。
新規営業と既存営業のやりがいと大変なところ
それぞれのやりがいと大変なところをまとめると以下の表になります。
新規開拓営業
やりがい
・好きな顧客に出会う
テレアポは100件に1件アポに繋がれば良い方と言われていますが、
その努力が実ったときに達成感を味わうことができます。
自分から営業をしに行くため、ある意味、顧客を選ぶことができます。
・自分自身の顧客ができる
新規なので、「初めまして」から始まります。
そのため、自分次第でその顧客とどういう関係を築きたいかを選ぶことができるのが良いところ。
「〇〇さんだからお願いしたい」と言われることもしばしば。
・顧客と0から創り上げる感じが味わえる
お客様を一から知っていき、ニーズをしっかりヒアリングしてから
それに合わせた提案していくため、「一緒に創り上げる」という感じを持つこともあります。
大変なところ
・ゼロから顧客を作ること
やりがいのところの逆になるのですが、
顧客ができるまでの時間が長いので辛抱強さが大事になります。
断られるのが当たり前になるので、タフさも必要です。
・一から信頼関係を築くこと
初めましてから「信頼」してもらうまでが大変です。
会って商談をして約1時間の人からものを買ったり、
サービスを買ったりするまでにならないといけません。
・毎回使ってもらえるという保証がない
新規の営業を受けているということは、他の営業も受けているということです。
その中で、自分自身が選ばれる人にならないと、
顧客は他のものやサービスを利用することもあります。
既存営業（ルート営業）
やりがい
・信頼関係が築きやすい
すでに企業と企業の間に信頼関係が築かれているため、
一から信頼関係を構築する必要がありません。
メーカーなどに多いのですが、商品力だけで勝負ができるからです。
・アップセルが成功したとき
アップセルとは「より高いものを買ってもらうこと」で、
今まで100万円の商品しか買ってもらえなかったが
1000万円の商品を買ってもらうようになる、ということです。
顧客の役に立った、と感じる瞬間です。
・長期的な戦略で顧客のことを考えられる
必ず10年後も付き合いがあるかわからないが、
相当なことがない限り、数年は同じところを使う可能性が高くなります。
そのため、長期的にこの企業をどうやって攻略するか、
というのを考えることがやりがいに感じることもあります。
大変なところ
・ 前任者の基準が顧客の求める基準になる
「前の人はこうだったのに」という前任者との比較を顧客はしてしまいます。
前任者の基準が自分より高ければ不満になるし、自分より低ければより信頼関係を築けます。
・やりがいを感じにくい
企業によっては、顧客に訪問し、話をするだけで売上が伸び、
目標を達成をする、ということもあります。
「自分の価値」というのを感じにくいという声もちらほら聞くことがあります。
・商品知識を覚えること
既存・ルート営業の多くはメーカーや商社になります。
その場合、商品数が多いため、覚えるだけで3年かかり、
1人前になるまで5年かかるという企業もあります。
結局のところ、新規開拓営業と既存・ルート営業の違いは、
「最初の接触の仕方」が大きく違うことがわかりました。
新規開拓営業は、最初でこそ「初めまして」ですが、2回目に行けば既存営業です。
既存・ルート営業は、「いつもありがとうございます。」から入ります。
なので、どちらが大変かどうか、というのは自分次第でとらえ方になります。
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